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Publicado em 2013. Revisado cinco vezes. Em uso no setor.
O método REPFARMA não fica na cabeça de uma pessoa. Está escrito no livro Fundamentos da Propaganda Médica, hoje na 5ª edição, e é praticado em sala, ao vivo, com um medicamento criado só para treinar.
Num mundo cada vez mais robotizado, a solução comercial é humanizada.
A visita expositiva repete um roteiro. A visita consultiva entende o cliente, adapta a mensagem e combina o próximo passo. O método define e treina as três fases dessa visita, alinhando quem vai a campo pelo conhecimento de produto e de cliente ao mesmo tempo.
Antes de entrar na sala
- Diagnóstico do cliente: quem é, o que prescreve, o que valoriza
- Objetivo claro e individual para o contato
- Roteiro da abordagem preparado, com o material certo
Consultiva, não expositiva
- Abertura que cria contexto
- Sondagem: perguntas antes de argumentos
- Apresentação do produto sob medida para o que foi ouvido
- Fechamento e contorno de objeções
O que sobrevive à troca de vendedor
- Resumo do encontro pela visão do cliente
- Ações combinadas até a próxima visita
- Registro que alimenta o próximo ciclo
Você ensaia a visita num medicamento que não existe, e sai pronto para qualquer um que exista.
O Ziflex é um antibiótico fictício criado pela REPFARMA, com bula, script promocional e concorrentes. Em sala, você monta o roteiro de visita nele, treina o contorno de objeções e recebe devolutiva. Como a estrutura do diálogo é sempre a mesma, o que muda depois é só a característica e o benefício do produto.
Método se aprende praticando, com alguém corrigindo.
Aulas 100% ao vivo, câmeras abertas
Turma regular, hora marcada, participação em tempo real. A gravação fica disponível para quem perder um encontro, mas o curso acontece ao vivo.
Um professor por disciplina
Farmacologia com uma doutora em bioquímica, pesquisa clínica com quem fez pesquisa clínica, processo seletivo com quem recrutou. Quatro professores, cada um na cadeira que praticou.
Simulação de entrevista com devolutiva
Individual e em grupo. Você é entrevistado como será no laboratório e recebe a devolutiva de quem selecionou por vinte anos.
Livro e apostila
O método impresso, com mais de 50 perguntas comentadas de entrevista, e a apostila em PDF ilustrada. O que foi dito em sala fica escrito para consulta.
Da sala de aula para dentro da empresa
Desde 2010 o método forma quem vai a campo. Com o Método TVC, o Triunfo da Venda Consultiva, ele também é implantado dentro de indústrias, fornecedores hospitalares, clínicas e hospitais, na equipe inteira, conduzido por André Reis.
Veja o método em ação na primeira aula, sem risco.
A primeira aula é experimental. Se não for para você, comunique até o início da segunda e receba tudo de volta.